El milagroso remedio de la exportación

En esto de la exportación, como en la gran parte de las cosas que hago, soy un autodidacta incorregible. En realidad, para ser honesto, mi experiencia exportadora se limitaba a los mercados mexicano, francés y portugués, y el volumen de las exportaciones, por aquellas fechas, tampoco eran como para tirar cohetes. En septiembre del annus horribilis (entiéndase 2008), cuando las ventas en el mercado interior sufrieron una cornada de pronóstico reservado, vimos la necesidad imperiosa de lanzarnos a la aventura de exportar como el que se quita avispas del culo.

En nuestro caso, es de justicia reconocer que, las estructuras oficiales para el apoyo a la exportación, como la Cámara de Comercio de Murcia, el Instituto de Fomento de la Región de Murcia y el ICEX, nos facilitaron mucho la tarea mediante la organización de innumerables y, casi siempre, bien organizadas "misiones comerciales", con el apoyo de sus promotores de negocios,  entre ellos mi amigo Artur Szustka (Polonia, Ucrania, Estonia, Letonia y Lituania) que es uno de los mejores,  y con muchas jornadas de formación que, gran falta nos hacían, y nos siguen haciendo.

En esas misiones comerciales multisectoriales, que son en las que nos encuadran a nosotros, he visto a tíos como templos llorar amargamente, al primer día de trabajo en un destino cualquiera, al darse cuenta que su producto no se podía vender en el extranjero ni con ayuda de la Santísima Trinidad.

Ahí descubrí que, en mi compañía, de tanto obsesionarnos en competir en calidad, en marketing y en precio, contra las grandes multinacionales de nuestro sector, casi sin proponérnoslo, hemos conseguido un producto muy exportable y atractivo para cualquier mercado.

Sin embargo, la cruz de aquellas misiones comerciales, era ver a muchos compañeros de otras empresas, como eran incapaces de vender sus productos y encima tenían la desfachatez de intentar culpar a los organizadores por no haberles conseguido los contactos adecuados. Si su producto era una mierda, quizás soñaban con compradores de mierda, y no he conocido ningún importador de mierda en ningún país. Los empresarios españoles hemos pecado y seguimos pecado de cierta prepotencia. He pensado mucho, en los aeropuertos, en interminables jornadas de tren o de autobús en este hecho. Creo que a muchos de estos empresarios, de bajos vuelos, no les ha llegado aún la noticia, quizás por leer poco, de que el imperio colonial español ya hace más de doscientos años que se desvaneció. Les debe suceder como en aquel simpático anuncio televisivo en el que salía un viejecito de una casa de piedra, en plena montaña, a la llegada de un imponente todo terreno, y al bajarse sus ocupantes este les preguntaba: ¿El Madrid, otra vez campeón de Europa?

Otro de los problemas que he observado en estas misiones comerciales, es la gran necesidad sexual que tienen algunos empresarios. No sé si en sus casas estos señores no hacen el amor con la necesaria regularidad, pero lo que me resulta lamentable es que, únicamente, piensen de cintura para abajo. Algunos "personajes" estaban más preocupados, al llegar al destino, en saber donde se encontraba el prostíbulo más cercano, que en recoger su agenda definitiva e informarse adecuadamente de sus visitas y prepararse el trabajo con antelación.

Otro pecado capital que tenemos los empresarios españoles, a la hora de enfrentarnos a la exportación, es el idioma. La mayoría de nosotros no hablamos inglés, ni francés, ni alemán, ni ná de ná, por lo que, en muchos casos, se recurre a personas que, por el simple hecho de dominar un idioma, los lanzamos a vender unos productos que no conocen ni por asomo. En muchos casos resultaría mucho mejor pagar a un buen traductor, para que nos acompañara, pero ir con un profundo conocimiento del mercado y de los productos que vendemos, en lugar de enviar a un becario inexperto con un catálogo y una lista de precios bajo el brazo. Los importadores buscan proveedores de los que extraer experiencias para la gestión de sus propias empresas. Buenos productos y buenos precios, hoy en día, ofrece casi todo el mundo, pero un buen apoyo estratégico-comercial y programas educativos de calidad para conseguir crecer de la mano de nuestros productos, en sus respectivos mercados, eso ya no lo ofrece cualquiera. Para vender credibilidad hay que dominar mucho el sector profesional en el que se trabaja y eso no lo puede conseguir alguien inexperto.

Los españoles llevamos cierto retraso, en comparación a otras economías de la zona euro, en el ámbito de la exportación. Sobre todo, chocamos con frecuencia con una oferta italiana muy amplía y dinámica, en muchos sectores industriales, sobre los que tendremos que imponernos a base de ofrecer más estabilidad, más calidad, más rigor comercial y sobre todo un apoyo más real  y continuo a los clientes. El futuro, para todos nosotros, pasa por un ajuste en las políticas de precios y un apoyo constante en agilidad comercial, educación y marketing.

La innovación y el desarrollo de nuestra oferta y una producción con un mayor y mejor control de calidad, serán determinantes para seguir llegando a más y más mercados y tener la capacidad de ir ganando peso y credibilidad en todos ellos.

Lo difícil, para algunos de nosotros, no ha sido llegar, la verdadera aventura comienza ahora: ganarnos el respeto y la confianza de esos nuevos e interesantes mercados.

Mucho ánimo a todos, poco a poco, lo vamos haciendo mejor.