Anoche, en una reunión improvisada, delante de un generoso bocata de ternera con mayonesa y un tinto de verano para ayudarle a pasar, le explicaba a José Antonio que tenemos que plantearnos mucho mejor nuestras estrategias y que, una vez estudiadas a fondo, debemos de dotarlas del ritmo más adecuado para que surtan su efecto.
-Todo eso suena muy bien, pero no lo veo nada fácil -me dijo.
-En esta vida no hay nada fácil, y si algo es demasiado fácil es porque, en realidad, no merece la pena -le respondí.
Abusamos demasiado de las estrategias y las ideas que un día nos sirvieron, sin pensar que los tiempos y las situaciones cambian. Hace tan sólo unas décadas enviar un documento a América suponía una semana para que llegara y otra para recibir la respuesta. Ahora, a golpe de click, en décimas de segundo, tenemos el documento en New York y al rato tenemos la respuesta en nuestro buzón, pero no en el buzón de nuestra empresa o nuestra casa, sino en el buzón de nuestro ordenador. Y sin gastos. Y lo amplias. Y lo imprimes a color. Y lo reenvías a cien amigos. y los subes a Facebook.
Como te decía, José Antonio, creo que abusamos demasiado de lo mismo por pura comodidad. Entramos demasiado al choque. Vamos demasiado pronto hacia la confrontación. Trabajamos con ansiedad. Queremos vender la piel del zorro antes de cazarlo. La prisa no es un arma, José, es un contratiempo.
-No sé si te estoy entendiendo, Pepe.
Mira, José Antonio, nuestra ansiedad nos lleva a confrontar demasiado rápido. A ver como te lo explico. Hace algún tiempo me fascinó estudiar las estrategias que empleó el general cartaginés Aníbal, el cual puso en jaque al ejército romano y pasó a la historia de la estrategia militar. Te cuento:
Cuando los romanos esperaban un ataque cartaginés por el mar, Aníbal decidió bordear todo el Mediterráneo por tierra, recorrer toda la costa ibérica, toda la costa francesa, atravesar, con sus elefantes al frente, los Alpes, llegar a tierras italianas (antigua Roma) y darles la batalla por tierra a los romanos en su propia casa. Ya de por sí, esa primera estrategia era descabellada, y por descabellada nadie la esperaba. Aníbal negoció con todos los pueblos por los que iba pasando. Sé dotó del tiempo, los aliados, y los recursos necesarios. Se estudió muy bien las estrategias de las legiones romanas y les derrotó en numerosas batallas que, hasta el día de hoy, se estudian en las academias militares de los cinco continentes.
Aníbal no tenía prisa, pero tenía muy claro su plan.
-Pero, Pepe, perdona que te interrumpa, no entiendo como encajar toda esa historia con el trabajo comercial que yo realizo -me dijo.
-Déjame acabar, José -le pedí.
Aníbal, consciente de sus limitaciones, inventó el ataque por los flancos para terminar acorralando al grueso de las tropas romanas, en una acción "envolvente" que a pesar de su simplicidad, vista dos mil doscientos años después, era toda un innovación militar. Rehuir el choque, replegarse en el centro, abrir las tropas por los flancos, y acorralar al enemigo taponando su huida. ¿Lo ves o no los ves ahora, José Antonio?
-¿Quieres decir que voy directamente a por el cliente de una manera precipitada? -reflexionó.
-Nos pasa a veces, José Antonio. Tenemos necesidades, yo lo entiendo. Tenemos ansiedad de vender, de solucionar nuestro problema, de cumplir nuestros objetivos, sin pararnos a pensar en las auténticas necesidades del cliente y en sus ritmos. Sí en lugar de ir tan deprisa, y al choque, fuéramos conquistando metro a metro todos sus flancos, tomando posiciones, conociendo mucho mejor sus necesidades y planteándonos detenidamente cuales son nuestras mejores respuestas, la victoria en la batalla final estaría a nuestro alcance. ¿Me entiendes ahora mejor? -le pregunté.
-¿Crees que voy demasiado deprisa, es eso, verdad? -me dijo confundido.
-Nos ha pasado a todos alguna vez, José Antonio. No veas mis comentarios como una crítica hacia tu trabajo, tómalos como una reflexión. Tu valentía, ya dice mucho de ti. Pero la fuerza sin control, no sirve de mucho, José. Tu valentía y tu fuerza serán más eficaces de la mano de una buena estrategia. Debemos de utilizar más la cabeza y menos la fuerza bruta.
Seamos sutiles y sigilosos. La verdadera batalla de la vida se gana sin hacer ruido. Cambiemos inteligencia por visceralidad. Propuesta-Respuesta.
Eso es lo que esperan tus clientes de ti: ¡Propuestas!
Así que: propón, analiza, planifica, controla, ejecuta y reflexiona sobre lo conseguido. Lo que consigas, José Antonio, es la respuesta. Buena o mala, depende de ti.
Huye de la improvisación y abraza el método. ¿Quieres un café, José Antonio?
-No Pepe, mejor tomaré una tila.
-No te agobies, José Antonio. Por cierto, ¿alguna vez te has subido a un elefante?
-No, pero debe ser emocionante -me dijo.
-Menudo personaje debió ser ese Aníbal.
-Ni que lo digas, Pepe.