miércoles, 1 de octubre de 2014

Aníbal comía ternera


Anoche, en una reunión improvisada, delante de un generoso bocata de ternera con mayonesa y un tinto de verano para ayudarle a pasar, le explicaba a José Antonio que tenemos que plantearnos mucho mejor nuestras estrategias y que, una vez estudiadas a fondo, debemos de dotarlas del ritmo más adecuado para que surtan su efecto.
-Todo eso suena muy bien, pero no lo veo nada fácil -me dijo.
-En esta vida no hay nada fácil, y si algo es demasiado fácil es porque, en realidad, no merece la pena -le respondí.
Abusamos demasiado de las estrategias y las ideas que un día nos sirvieron, sin pensar que los tiempos y las situaciones cambian. Hace tan sólo unas décadas enviar un documento a América suponía una semana para que llegara y otra para recibir la respuesta. Ahora, a golpe de click, en décimas de segundo, tenemos el documento en New York y al rato tenemos la respuesta en nuestro buzón, pero no en el buzón de nuestra empresa o nuestra casa, sino en el buzón de nuestro ordenador. Y sin gastos. Y lo amplias. Y lo imprimes a color. Y lo reenvías a cien amigos. y los subes a Facebook.
Como te decía, José Antonio, creo que abusamos demasiado de lo mismo por pura comodidad. Entramos demasiado al choque. Vamos demasiado pronto hacia la confrontación. Trabajamos con ansiedad. Queremos vender la piel del zorro antes de cazarlo. La prisa no es un arma, José, es un contratiempo.
-No sé si te estoy entendiendo, Pepe.
Mira, José Antonio, nuestra ansiedad nos lleva a confrontar demasiado rápido. A ver como te lo explico. Hace algún tiempo me fascinó estudiar las estrategias que empleó el general cartaginés Aníbal, el cual puso en jaque al ejército romano y pasó a la historia de la estrategia militar. Te cuento:
Cuando los romanos esperaban un ataque cartaginés por el mar, Aníbal decidió bordear todo el Mediterráneo por tierra, recorrer toda la costa ibérica, toda la costa francesa, atravesar, con sus elefantes al frente, los Alpes, llegar a tierras italianas (antigua Roma) y darles la batalla por tierra a los romanos en su propia casa. Ya de por sí, esa primera estrategia era descabellada, y por descabellada nadie la esperaba. Aníbal negoció con todos los pueblos por los que iba pasando. Sé dotó del tiempo, los aliados, y los recursos necesarios. Se estudió muy bien las estrategias de las legiones romanas y les derrotó en numerosas batallas que, hasta el día de hoy, se estudian en las academias militares de los cinco continentes. 
Aníbal no tenía prisa, pero tenía muy claro su plan. 
-Pero, Pepe, perdona que te interrumpa, no entiendo como encajar toda esa historia con el trabajo comercial que yo realizo -me dijo.
-Déjame acabar, José -le pedí.
Aníbal, consciente de sus limitaciones, inventó el ataque por los flancos para terminar acorralando al grueso de las tropas romanas, en una acción "envolvente" que a pesar de su simplicidad, vista dos mil doscientos años después, era toda un innovación militar. Rehuir el choque, replegarse en el centro, abrir las tropas por los flancos, y acorralar al enemigo taponando su huida. ¿Lo ves o no los ves ahora, José Antonio?
-¿Quieres decir que voy directamente a por el cliente de una manera precipitada? -reflexionó.
-Nos pasa a veces, José Antonio. Tenemos necesidades, yo lo entiendo. Tenemos ansiedad de vender, de solucionar nuestro problema, de cumplir nuestros objetivos, sin pararnos a pensar en las auténticas necesidades del cliente y en sus ritmos. Sí en lugar de ir tan deprisa, y al choque, fuéramos conquistando metro a metro todos sus flancos, tomando posiciones, conociendo mucho mejor sus necesidades y planteándonos detenidamente cuales son nuestras mejores respuestas, la victoria en la batalla final estaría a nuestro alcance. ¿Me entiendes ahora mejor? -le pregunté.
-¿Crees que voy demasiado deprisa, es eso, verdad? -me dijo confundido.
-Nos ha pasado a todos alguna vez, José Antonio. No veas mis comentarios como una crítica hacia tu trabajo, tómalos como una reflexión. Tu valentía, ya dice mucho de ti. Pero la fuerza sin control, no sirve de mucho, José. Tu valentía y tu fuerza serán más eficaces de la mano de una buena estrategia. Debemos de utilizar más la cabeza y menos la fuerza bruta.
Seamos sutiles  y sigilosos. La verdadera batalla de la vida se gana sin hacer ruido. Cambiemos inteligencia por visceralidad. Propuesta-Respuesta.
Eso es lo que esperan tus clientes de ti: ¡Propuestas!
Así que: propón, analiza, planifica, controla, ejecuta y reflexiona sobre lo conseguido. Lo que consigas, José Antonio, es la respuesta. Buena o mala, depende de ti.
Huye de la improvisación y abraza el método. ¿Quieres un café, José Antonio?
-No Pepe, mejor tomaré una tila. 
-No te agobies, José Antonio. Por cierto, ¿alguna vez te has subido a un elefante? 
-No, pero debe ser emocionante -me dijo.
-Menudo personaje debió ser ese Aníbal. 
-Ni que lo digas, Pepe.

12 comentarios:

  1. Sí señor, me ha entusiasmado toda tu reflexión. Hay otro refrán que dice, que las prisas no son buenas. Por nuestras propias necesidades, y a veces de tus objetivos, vas directamente a la confrontación, sin que te importé lo que piensa el cliente realmente. Realmente muchos de ellos no están ni preparados para lo que están escuchando, muchos de ellos hasta sé asustan, por eso hay que actuar como bien dices, observar, estudiar, proponer, etc. Todo llega en su justo momento, si se sabe esperar.

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    1. Pero, Jorge, dime algo: ¿tú eres cartaginés o cartagenero?

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    2. Yo soy cartagenero, pero con alma cartaginesa.....

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    1. Yo hubiera pensado que eras más de Ternera, Carlos, o de montarte sobre un elefante. ¿Pero de tilas?...

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  3. Jose es cierto con la tecnología que tenemos ahora es muy rápido enviar y recibir respuestas. Pero me pregunto si así de rápido se podría resolver las necesidades de un cliente. Para que una buena estrategia funcione hay que poner a rodar una serie de ideas, buscar las necesidades inmediatas, y ofrecer soluciones y propuestas que ayuden al crecimiento emocional y empresarial, sin que se tenga que correr. Los objetivos se logran usando las armas con que se cuenta así como la fuerza mental la eficacia y el don de convencimiento.

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    1. Muchas gracias Ceci por tu comentario y por tus continuas aportaciones a este blog. Saludos.

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  4. Esta es una buena reflexión sobre lo que nos ocurre a diario en muchas ocasiones.
    Lo cierto es; que querer llegar pronto, sin saber donde y sin saber cómo...... solo consigue retrasar tu viaje a ningún sitio....
    Todo el esfuerzo y las acciones que se realizan tienen una respuesta y aunque en muchas ocasiones no es inmediata si las cosas se hacen bien la recompensa llega.
    Debemos mirar atrás y ver la trayectoria de nuestro trabajo para analizar las respuestas positivas que hemos obtenido pero también las negativas para aprender de ellas.
    Como bien dices estamos en constantes cambios y nos rodeamos de personas muy diferentes, por eso es muy importante saber escuchar y cubrir las necesidades de cada persona y del momento actual.
    Resumen: El ansia viva no es buenaaaaaaa !
    Muchas gracias por hacernos pensar.

    Yolanda H.

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  5. Muy bueno Don Jose,

    Es lo mismo que dices siempre, pero de otra manera, es decir, como no analizamos mi ruta, no analizamos a mis clientes, no planifico mi trabajo, cada dia salgo a facturar "LO MIO" y sacasrle al que esta en frente lo que puedo, sin saber si tiene capacidad tanto económica, como comercial para poder pagar la factura y si estoy a final de mes y no llego al objetivo, entonces a ver si pego el pelotazo y salvo la cara delante del jefe y los demas. Esto es como la economia de subsistencia, una economia sostenible o la economia de pelotazo, dependiendo la que se elija, asi recogera sus frutos.

    Un saludo guapo.

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    1. Gracias por vuestras reflexiones, Falar y Yolanda. Los comentarios son la gran riqueza de este blog.

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  6. Totalmente de acuerdo contigo FALAR POR NON ESTAR CALADO, lo fácil es salvar rápidamente los muebles sin darnos cuenta que la casa también se inunda.
    Vamos al día , no miramos hacia detrás, ni hacia delante , por lo que no hacemos propuestas y por lo tanto no obtenemos respuestas.
    Os recomiendo un paseo en elefante , desde ay arriba se ven la selva mucho mejor

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    1. Algún día nos subiremos disfrazados de Aníbal, o de Lagarterana

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